TED govori: Pamela Mejer govori o tome kako da prepoznate lažova

Ne želim da podižem uzbunu, ali upravo sam shvatila da je osoba desno od vas lažov. Takođe, osoba levo od vas je lažov. Isto tako, osoba koja sedi u vašoj stolici je lažov. Svi smo mi lažovi!



Danas ću vam objasniti šta kažu istraživanja – zašto smo svi lažovi, kako da otkrijete laž i zašto biste želeli da odete korak dalje i da postanete osoba koja traga za istinom i, na kraju, ona koja gradi poverenje. Kad smo kod poverenja, od objavljivanja moje knjige „Otkrijte laž“, niko više ne želi da me upozna uživo. Kažu mi: „U redu je, poslaćemo ti mejl.“

Na početku bih želela da vam pojasnim svoj cilj – ne želim da vas naučim kako da pobedite u igri „uhvaćen si“. Ovde nije reč o tome da li se nekom pomerila obrva ili se počešao, a vi na osnovu tog znate da laže jer ste gledali emisiju u kojoj su vam objasnili te stvari. Ne, oni koji otkrivaju lažove su naoružani naučnim znanjem o tome kako da prepoznaju obmanu. Koriste to znanje da bi došli do istine i rade ono što svaki zreo lider treba da radi: vode teške razgovore sa teškim ljudima, ponekad u veoma teškim vremenima. Da bi to postigli, moraju da prihvate polaznu tačku: laž je kooperativni čin.

Razmislite o tome, laž nema nikavu snagu sama po sebi. Njena moć isplivava onog trenutka kada neko odluči da poveruje u tu laž. Znam da je teško da to prihvatite, ali ako vas je neko nekad slagao, to je zato što ste pristali da vas slažu. Dakle, prva istina o laži je da ona predstavlja kooperativni čin. Nisu sve laži štetne. Ponekad uvlačimo ljude u laž zbog društvenog dostojanstva ili da bismo sačuvli tajnu koja treba da ostane tajna. Ali postoje i trenuci kada smo učesnici u laži mimo svoje volje, a to može mnogo da nas košta.

Na primer, 2010. godine je 997 milijardi dolara izgubljeno u korporativnim prevarama u Americi, to je za mrvicu manje od triliona dolara. Obmane mogu mnogo da koštaju, pomislite samo na razne skandale i ljude koji su stajali iza njih: laži mogu da ugroze zemlje i bezbednost, da potkopaju demokratiju, mogu da koštaju života one koji im se suprotstavljaju. Obmana je, pre svega, ozbiljan biznis.

Čuveni prevarant je prilikom ispitivanja rekao da je mogao svakoga da obmane jer je svako od nas „gladan nečega“. Ako ne želite da budete obmanuti, morate da shvatite šta je to čega ste gladni. Iako nam je teško da priznamo, svi želimo da budemo bolji muževi ili supruge, pametniji, moćniji, viši, bogatiji... Laganje je pokušaj da se pređe ta prepreka, da poveže naše želje i fantazije, o tome ko bismo voleli da budemo, sa onim kakvi zapravo jesmo.

Istraživanja pokazuju da svakoga dana izgovorimo 10 do 200 laži. Naravno, mnoge od njih su „bele laži“. Ali druga studija je pokazala da nepoznati ljudi slažu tri puta u prvih 10 minuta upoznavanja. Iznenadimo se kada čujemo ovako nešto, ne možemo da verujemo da je tako jer smo u suštini protiv laži. Ali ako detaljnije pogledamo stvari su ovakve: mnogo više lažemo nepoznate ljude nego svoje kolege sa posla, ekstrovertni ljudi lažu više od introvertnih, muškarci lažu osam puta više o sebi nego o drugim stvarima, žene lažu više kako bi zaštitile druge ljude, ljudi u braku lažu u bar jednoj od svakih 10 interakcija. Naravno, pomislićete da je to loše, ali ako niste u braku, taj broj je zapravo veći – tri puta.

Laganje je složena stvar. Utkano je u naše svakodnevice i poslovne živote. Druga istina o lažima glasi: mi smo protiv laganja, ali smo prikriveno za. Tako je već vekovima, otkad čovek diše, deo je naše kulture, deo je naše istorije. Pomislite na Dantea, Šekspira, Bibliju, svetske vesti... Laganje ima evolucionu vrednost za nas kao vrstu. Istraživači odavno znaju da što je neka vrsta inteligentnija, što veći neokorteks ima, to je veća verovatnoća da će biti sklona obmanama. Skloni smo obmanama od rođenja – beba će lažno da plače, sačekaće da vidi da li neko dolazi, a onda opet početi da plače. Sa godinu dana deca nauče prikrivanje, sa dve blefiranje, petogodišnjaci lažu direktno i manipulišu kroz laskanje. Sa devet godina deca postaju majstori zataškavanja, a do trenutka kada odu na fakultet, deca dolaze do stadijuma gde lažu majku jednom u pet interakcija. A onda stižemo u poslovni svet koji je ispunjen spamovima, lažnim vestima, krađom identiteta, Ponzi šemama – ukratko, epidemija obmane ili kako jedan autor kaže, „postistinito društvo“.

Šta onda da radimo? Postoje koraci koji nas uče kako da se krećemo kroz tu močvaru. Ljudi koji su obučeni da uoče laž dolaze do istine u 90% slučajeva, ostali ljudi u svega 54% slučajeva. Da li je teško da to naučimo? Pa, postoje oni koji lažu dobro i oni koji lažu loše, ali nema originalnih lažova jer svi pravimo iste greške i koristimo iste tehnike. Zato ću vam pokazati dva šablona obmane pa ćemo zajedno pokušati da utvrdimo ključne tačke.

Počećemo od govora. U čuvenom govoru Bila Klintona kada je optužen za aferu sa Monikom Levinski, možemo da zapazimo neke signale koji ga odaju. Prvo je tu bezuslovno poricanje. Istraživanja pokazuju da ljudi koji su potpuno usredsređeni na poricanje istine koriste formalni govor. Kada kaže „ta žena“, možemo da primetimo distanciranje jer znamo da se lažovi podsvesno distanciraju od subjekta koristeći jezik kao svoje oruđe. Bil Kliton je rekao: „Pa, iskreno govoreći...“ Ili omiljena fraza Ričarda Niksona: „Potpuno iskreno“. Svako ko je obučen da uoči laž zna da takav govor dodatno diskredituje osobu. Da je ponovio postavljeno pitanje ili začinio priču sa previše detalja, dodatno bi se odao.

Frojd je dobro shvatao ove stvari. Rekao je da tu postoji mnogo više od samog govora: „Nijedan smrtnik ne može da sačuva tajnu. Ako su nam usne zapečaćene, govorićemo prstima.“ Svako od nas to radi, nevezano za moć koju posedujemo. Svi se odajemo pokretima prstiju.

To nas dovodi do sledećeg šablona – govor tela. Ovde je važno da se oslobodite svih predrasuda koje imate i dozvolite nauci da vam produbi znanje. Svi mislimo da ljudi koji lažu deluju uznemireno sve vreme. Ipak nije tako jer je poznato da oni jednostavno zamrznu gornji deo tela dok lažu. Mislimo da nas neće gledati pravo u oči, ali zapravo nas gledaju i previše kako bi neutralisali taj čuveni mit. Mislimo da toplina i osmeh stoje iza poštenja i iskrenosti. Iskusni poznavaoci signala laganja mogu odmah da prepoznaju lažni osmeh. U stanju smo da kontrolišemo mišiće oko usana, ali kada posmatrate lažni osmeh, treba da gledate oči. Ne možemo svesno da kontrolišemo mišiće oko očiju.

Sada ćemo pogledati najvažnije karakteristike govora tela. Možemo li da utvrdimo pokazatelje koji nam sugerišu razliku između nečijih reči i dela? Znam da deluje očigledno, ali kada razgovarate sa osobom za koju sumnjate da vas obmanjuje, stav je ono što nam govori mnogo o istini i lažima. Iskrena osoba će da sarađuje, biće na vašoj strani, entuzijastična i raspoložena da vam pomogne da dođete do istine. Ako iskrenu osobu pitate kako bi trebalo da bude kažnjen krivac, najčešće će predložiti strogu kaznu.

Ako isti takav razgovor vodimo sa osobom koja laže, ona će često biti nekomunikativna, tiha, skretaće pogled, praviti česte pauze i delovati pomalo sumanuto. Ukoliko tražite od osobe koja obmanjuje da vam ispriča svoju verziju događaja, začiniće je nepotrebnim detaljima koji su potpuno nevažni. Ispričaće vam priču u striktnom hronološkom redu. Iskusni ispitivač će tada da koristi veoma suptilne metode i zamoliće osobu da ispriča priču od kraja, a zatim će posmatrati u kojim trenucima će početi nelagodno da se meškolji i analiziraće koja pitanja kod ispitanika izazivaju najneprijatnija stanja. Zašto to rade? Zato što svako od nas uvežbava svoju priču, ali retko kad uvežabavamo i gestikulaciju.

Izgovaramo „da“, a glavom odmahujemo za „ne“. Dok pričamo ubedljive priče, blagim pokretima ramena odajemo da nisu istinite. Počinimo užasne zločine, ali se smeškamo jer smo oduševljeni što smo izbegli kaznu. U oblastima analize laži, taj osmeh je poznat kao „podmukli osmeh“. U određenim situacijama ljudi imaju određenu ekspresiju kojom prikrivaju drugu, ali ona ipak u nekom trenutku mora da ispliva.

Ne možemo preko noći da postanemo ekspert za razumevanje facijalne ekspresije, ali mogu odmah da vas naučim da prepoznate jedan lako uočljiv znak koji je veoma opasan – reč je o nipodaštavanju i preziru. Kada je u pitanju bes, i dalje je tu reč o ravnopravnim odnosima, još uvek to podseća na zdrav odnos. Ali kada bes preraste u prezir, dolazi do potpunog otpisivanja. To je povezano sa moralnom superiornošću i zato je teško da se osoba oporavi od toga. Prezir karakteriše povlačenje jednog dela usne na gore i to je jedini asimetrični izraz lica. Kada prepoznate prezir, nevezano za to da li nakon njega sledi obmana, bežite na drugu stranu i tražite druge mogućnosti.

Nauka je uspela da dođe do još mnogo indikatora. Na primer, znamo da lažovi menjaju učestalost treptanja ili usmeravaju stopala ka izlazu. Postavljaju različite stvari kao branik između sebe i osobe koja ih ispituje. Menjaju boju glasa i često govore nižim tonalitetom.

Ovakva ponašanja su samo putokaz, nisu dokaz. To su nam signali za opasnost. Ljudska smo bića i sami napravimo dnevno nekoliko gestikulacija koje ukazuju na prevaru. Ti signali ne znače ništa sami po sebi. Ali kada primetite niz takvih indikatora, to je prvi signal uzbune. Posmatrajte, slušajte, isprobajte, postavljajte nezgodna pitanja, izađite iz zone komfora, budite radoznali i postavljajte potpitanja, pokažite im poštovanje i razumevanje. Ne budite agresivni, to ne pomaže.

Danas je nauka uznapredovala u pogledu uočavanja istine. Znamo da sada postoje specijalizovani uređaji za praćenje očiju i infracrveni skeneri mozga, magnetna rezonanca koja detektuje signale tela... Ove tehnologije će biti sve rasprostranjenije i biće nam od neverovatne koristi jednoga dana. Ali do tada moramo da se zapitamo: koga želimo na svojoj strani tokom sastanka – osobu koja je obučena da dođe do istine ili nekoga ko će kroz vrata ugurati 180 kilograma težak elektroencefalogram?

Osobe koje uočavaju laži oslanjaju se na ljudska oruđa. Oni znaju da, kako je to neko rekao: „U tami se iskaže pravo lice.“ Zanimljivo je da u današnjem svetu ima veoma malo tame, sve je osvetljeno tokom 24 časa. Svet je potpuno transparentan sa svim blogovima, društvenim mrežama, prenosima iz života ljudi koji su odabrali da žive javno. Svet je mnogo bučniji.

Izazov koji je pred nama je da zapamtimo da preterana otvorenost nije iskrenost! Naše manično slanje poruka i tvitova može da nas učini slepim da primetimo nijanse pristojnosti – karakter, integritet – koje su i dalje relevantne, one će uvek biti relevantne. Zato u ovom bučnom svetu možda ima smisla da budemo malo jasniji po pitanju svog moralnog kompasa.

Ako kombinujemo nauku koja se bavi prepoznavanjem prevare sa veštinama posmatranja i slušanja, ograđujemo sebe od učestvovanja u lažima. Pokrećemo putanju na kojoj ćemo biti malo određeniji jer šaljemo signale svima oko sebe: „Hej, moj svet, naš svet, će biti iskren. Moj svet će biti onaj u kome se istina poštuje, a prevare prepoznate i marginalizovane.“ Kada to uradite, svet oko vas počinje da se menja. Bar malo.

I to je istina! Hvala vam.

Izvor: YouTube
Prevod: Dragan Matković